Jak zwiększyć sprzedaż: zastosuj podstawowe równanie sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: zastosuj podstawowe równanie sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Celem firmy jest wypracowanie zysku, który zależy oczywiście od tego, ile sprzedamy. Popatrzmy na ten zysk nie jak księgowi, ale jak sprzedawcy, czyli przyjrzyjmy się jak wygląda podstawowe równanie sprzedaży

Lekcja 1: „Zastosuj podstawowe równanie sprzedaży”

Celem firmy jest wypracowanie zysku, który zależy oczywiście od tego, ile sprzedamy. Popatrzmy na ten zysk nie jak księgowi, ale jak sprzedawcy, czyli przyjrzyjmy się jak wygląda

PODSTAWOWE RÓWNANIE SPRZEDAŻY

Zysk brutto firmy =
liczba prospektów x stopień pozyskania prospektów x liczba transakcji na klienta x średnia kwota transakcji x współczynnik procentowy marży ostatecznej

Oto 5 czynników, od których zależy nasz zysk:

Liczba prospektów – Do jak wielu klientów docieramy z naszą ofertą? Jak wielu potencjalnych klientów ją zna? To kwestia informacji, komunikacji, aktywności na zewnątrz – zadanie dla marketingu.

Stopień pozyskania prospektów – Jak wielu z tych, do których dotarła nasza oferta, staje się naszymi klientami, czyli odpowiada na ofertę pozytywnie? To wyzwanie dla sprzedawców i doradców klienta, aby przekonali do naszej oferty.

Liczba transakcji na klienta – Jak wiele transakcji zawieramy z przeciętnym klientem? Czy kupuje on stale u nas, czy na zmianę u różnych dostawców? Czy kupuje u nas tylko część tego, co mógłby, a resztę gdzie indziej? Warto pozyskać go w całości, a to zadanie dla działów obsługi klienta, sprzedawców, marketingu.

Średnia kwoty transakcji – Ile złotych zostawia średnio klient podczas transakcji w naszej firmie – patrz uwagi w poprzednim punkcie, ale także: czy klient kupuje lepsze jakościowo produkty, a zatem droższe? Czy nasze produkty są na tyle konkurencyjne? Tę informację zwrotną sprzedawcy powinni dostarczać firmie, a działy produktowe i marketingu niech wesprą sprzedaż ulepszaniem produktów.

Współczynnik procentowy marży ostatecznej – Jak duże są pieniądze ze sprzedaży w stosunku do poniesionych kosztów? Warto znaleźć miejsca, które niepotrzebnie generują zbyt duże koszty. Zoptymalizować produkcję, prześledzić wydawanie pieniędzy. Warto sprawdzić też cenniki; może da się podnieść cenę?

Dzięki temu równaniu wyraźnie widzimy, że jest wiele sposobów na zwiększenie sprzedaży. Do nich będziemy odnosić się w kolejnych odcinkach.

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Wykorzystaj SWOT w analizie sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: Wykorzystaj SWOT w analizie sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Technika SWOT polega na posegregowaniu posiadanych informacji o danej sprawie na cztery grupy, przy czym tutaj „sprawą” jest sprzedaż naszej firmy.

Lekcja 2: "Wykorzystaj SWOT w analizie sprzedaży”

Dobrze jest zacząć działanie od diagnozy, czyli analizy. Z wiedzą o wszystkich słabych i silnych stronach można odpowiednio zaplanować każdy ruch. Dziś przedstawimy jedno z najlepszych narzędzi – prostą i sprawdzoną technikę SWOT.

Technika SWOT polega na posegregowaniu posiadanych informacji o danej sprawie na cztery grupy, przy czym tutaj „sprawą” jest sprzedaż naszej firmy:

S (Strengths) – mocne strony: wszystko co stanowi atut, przewagę, zaletę.

W (Weaknesses) – słabe strony: wszystko co stanowi słabość, barierę, wadę .

O (Opportunities) – szanse: wszystko co stwarza szansę korzystnej zmiany.

T (Threats) – zagrożenia: wszystko co stwarza ryzyko niekorzystnej zmiany.

Po wpisaniu w odpowiednie miejsca wszystkich ważnych informacji należy odpowiedzieć na kluczowe pytania:

Jak wzmocnić mocne strony?
Jak osłabić słabe strony?
Jak zniwelować zagrożenia?
Jak wykorzystać szanse?

Podstawowa zasada brzmi: Nie kończ analizy na samym wypisaniu informacji!

Za wiedzą muszą iść konkretne działania. Dla przykładu:

Gdy mocną stroną jest doświadczenie sprzedawców – zbierz je i zapisz w jednym miejscu, żeby nowi ludzie mieli łatwiejszy początek.
Gdy słabą stroną jest skomplikowany podukt, który sprzedajesz – udoskonal szkolenie, które go dotyczy i naucz ludzi, jak prościej przedstawiać korzyści.
Gdy zagrożeniem jest kurczący się rynek – zastanów się, w jaki sposób utrzymać obecnych klientów.
Gdy szansą jest pojawiająca się moda na produkty podobne do Twoich – skup się na klientach, którzy przychodzą do Ciebie tylko ze względu na nią.
Gdy mocną stroną są zadowoleni klienci – zapytaj się otwarcie, czy mogą Cię zarekomendować (jeśli są zadowoleni z Twoich usług, zrobią to z przyjemnością)
Gdy słabą stroną jest niesprawna komunikacja wewnątrz firmy – zastanów się, w jaki sposób wyeliminować zbędną biurokrację i poprawić obieg informacji

Dobrze przeprowadzona analiza SWOT zawsze dawała firmom bogaty materiał: wnioski, pomysły, konieczne działania, korekty, szkolenia itd. itp. Pokazywała też, na czym należy się skoncentrować.

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Znajdź swoje wąskie gardła

Jak zwiększyć sprzedaż: Znajdź swoje wąskie gardła

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Jak najsłabszy piechur decyduje o szybkości marszu całej grupy - tak "wąskie gardło" może decydować o skuteczności całej sprzedaży. Na nim należy skupić się najbardziej

Lekcja 3: „Znajdź swoje wąskie gardła!”

Jak najsłabszy piechur decyduje o szybkości marszu całej grupy - tak "wąskie gardło" może decydować o skuteczności całej sprzedaży. Na nim należy skupić się najbardziej - na wyeliminowaniu najsłabszego ogniwa sprzedaży.

Eliminacja tylko jednego wąskiego gardła może zwiększyć efektywność całej sprzedaży nawet o kilkadziesiąt procent!

Dzieje się tak dlatego, ponieważ wąskie gardła są tymi elementami sprzedażowej układanki, które zatrzymują rozwój całego systemu. Jeśli na przykład wąskim gardłem jest niesprawna komunikacja wewnątrz działu sprzedaży, to na nic zda się opracowywanie nowych rozwiązań oraz systemów - skoro nie będą one skutecznie zakomunikowane.

Przykładowe wąskie gardła w sprzedaży to:

- kiepsko wyszkoleni sprzedawcy

- słabe rozeznanie w rynku

- słaba obsługa klienta

- niesprawna komunikacja wewnątrz firmy

- biurokracja

- nieefektywny system motywacyjny

- kiepski produkt...

Można wymieniać długo, bo wąskim gardłem może być dosłownie każdy element!

Żeby znaleźć „wąskie gardło”, trzeba zadać sobie cztery podstawowe pytania (i wiele pomocniczych):

1. Czy rynek zna naszą ofertę, firmę, wie o nas?

2. Czy moje produkty odpowiadają potrzebom potencjalnych klientów (czy mają funkcje / treści / kształty, które odpowiadają kupującym)?

3. Czy nasz produkt jest dostępny – czy ja jestem w stanie obsłużyć klienta (geograficznie, terminowo, zdążyć z dostawą, zapewnić poradę lub serwis)?

4. Czy nasz produkt ma cechy, zalety, funkcjonalności, które dają mu przewagę nad konkurencją?

Warto „przysiąść” na dłużej i udzielić szczegółowych odpowiedzi. Znaleźć precyzyjnie to ogniwo, które „przecieka”. Aby „para nie szła w gwizdek”. A potem - wyeliminować wąskie gardło (a)!

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Wyeliminuj swoje wąskie gardła

Jak zwiększyć sprzedaż: Wyeliminuj swoje wąskie gardła

Autorem artykułu jest wojciechdudziak


Gdy uda nam się zidentyfikować wąskie gardła w sprzedaży przychodzi czas, by odpowiedzieć sobie na kolejne pytanie: Jak WYELIMINOWAĆ wąskie gardła? Znamy na to kilka sposobów.

Lekcja 4: „Wyeliminuj swoje wąskie gardła!”

Poprzednio przedstawiliśmy cztery najważniejsze pytania, pomagające znaleźć wąskie gardła sprzedaży. Przypomnijmy:

1. Czy tzw. rynek zna naszą ofertę, firmę, wie o nas?
2. Czy nasz produkt odpowiadają potrzebom potencjalnych klientów?
3. Czy nasz produkt jest dostępny – czy ja jestem w stanie obsłużyć klienta?
4. Czy nasz produkt ma cechy, zalety, które dają mu przewagę nad konkurencją?

Zadając je sobie po kolei od pierwszego do czwartego należy trzymać się zasady:
Jeśli na pytanie odpowiesz negatywnie, to całą energię skup teraz na nim!

Gdy na przykład okaże się, że Twoje produkty nie odpowiadają potrzebom klientów – skup się na tym, jak je zaspokoić. Ani zwiększanie dostępności, ani odróżnianie się od konkurencji i „śrubowanie” parametrów nic nie dadzą, jeśli produkt nie spełnia jednego z podstawowych wymogów użyteczności!

Kiedy odkryjesz swoje wąskie gardło, to czas na odpowiednią akcję: przemieszczenie / przeorganizowanie w ramach któregoś z czterech podstawowych zasobów:

Ludzie – Może zmienić ich liczbę? Bardziej rozwinąć określone
kompetencje? Zmienić strukturę organizacyjną, uprawnienia lub
obszary odpowiedzialności? Podjąć działania motywacyjne?

Czas – Może zmienić sekwencję działań? Zmniejszyć czas przeznaczany na daną czynność? Stworzyć system zarządzania czasem całego zespołu?

Materiały – Może zainwestować w nowe środki produkcji? Inaczej
zarządzać surowcami? Usprawnić zarządzanie zapasami? Efektywniej
wykorzystać narzędzia ? Obniżyć koszty zakupów materiałów?

Pieniądze – Może zmienić sposoby wydawania pieniędzy? Wprowadzić bardziej motywujące wynagrodzenia? Inaczej konstruować budżety? Lepiej skalkulować ceny?

Pytań jest wiele. Istotne jest, aby nieugięcie i konsekwentnie „wyciąć” wąskie gardło do końca, czyli stworzyć mechanizm, który będzie miał o wiele większą „przepustowość”.

I na koniec – zadbać, by „gardła” znów nie „zarastały”. Czyli:
Jak zabezpieczyć się przed wystąpieniem wąskich gardeł w przyszłości?
Odpowiedź brzmi: profilaktyka. Monitorowanie stanu, bieżące analizowanie sytuacji, regularne zadawanie sobie czterech w/w pytań – zapobiegną wąskim gardłom.

Sztuka polega na wyborze działań odpowiednich do danego problemu. Nasz problem to „słaba sprzedaż” - dlatego powinniśmy jej samej dobrze się przyjrzeć. Pomoże nam w tym model „Czterech Żywiołów Sprzedaży”.
---
Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Zorientuj firmę na wsparcie sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: Zorientuj firmę na wsparcie sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Dziś zdecydowanie łatwiej jest wyprodukowac niż sprzedać. Dlatego cała firma powinna wspierać sprzedaż. Każdy pracownik powinien wiedzieć, co pomaga pozyskac i utrzymać klientów, a co ich odstrasza. Przestrzegaj kilku reguł, a dział sprzedaży będzie mógł rozwinąć skrzydła!

Lekcja 10: „Zorientuj całą firmę na wsparcie sprzedaży”

1.Zbuduj „nową” strukturę
W tej nowej strkuturze, na jej szczycie jest dział sprzedaży, a wszystkie inne komórki firmy obsługują sprzedaż – klientów i sprzedawców: dostarczają produkty i informacje, zapewniają logistykę i obieg dokumentów, wdrażaja, instalują, służą radą.

2.Opracuj czytelne procedury
Procedury – zarówno te bezpośrednio dotyczące sprzedaży i opieki nad klientem, jak i te związane pośrednio – mają wpływ na sprawność działania mechanizmu sprzedażowego. Jeśli poszczególne kroki są odpowiednio i jasno zdefinowane, z łatwością można określić, kto jest za dany proces odpowiedzialny oraz w jaki sposób należy go przeprowadzać.

3.Stwórz bazę danych o klientach i relacjach z nimi
Baza danych to kolejny sposób na to, jak współpracę z klientami ułatwić, przyspieszyć i usystematyzować. Baza zawiera i pozwala szybko wyszukać dokładne informacje o klientach, ich zamówieniach, potrzebach i historii współpracy. Pozwala prześledzić „rozwój” klienta, sporządzić statystyki sprzedaży, dokonać segmentacji własnych klientów, dać wsparcie argumentacyjne w rozmowie z klientem.

4.Stwórz system informacji wewnętrznej
System obiegu dokumentów, wzajemnego informowania się i ogólnie – zarządzania posiadaną informacją – pomaga uporządkować posiadane dane, które niekiedy "rozsiane" są po całej firmie. Gdy system działa, łatwiej jest "wyłowić" te informacje, które są w danej chwili potrzebne. Nie ma wtedy konfliktów i nieporozumień wynikających z tego, że klient otrzymuje różne informacje od różnych osób w firmie.

5.Stwórz/ulepsz mechanizm kalkulacji ceny
Na jakim poziomie ustawić ceny, aby przyciągnąć klientów, a jednocześnie mając koszty osiągnąć godziwy zysk? Pomoże w tym stworzenie lub ulepszenie mechanizmu kalkulacji cen. Mając narzędzia do ustalania cen, oparte o jednolite założenia, nie tracimy czasu na ponowne „wymyślanie” ceny, działamy konsekwentnie i bezpiecznie. Wiemy, w jakich granicach możemy się poruszać z ceną, by nie generować straty. Klienci cenią grę fair.

6.Zbuduj dział serwisu i obsługi reklamacji
Serwis oraz jakość obsługi reklamacji klientów mają duży wpływ na postrzeganie nas i na długofalowe relacje. Te dwa elementy mają bezpośredni wpływ na wielkość sprzedaży, mimo że często nie znajdują się bezpośrednio w dziale za nią odpowiedzialnym.

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Wykorzystaj pięć sprawdzony sposobów na szybki wzrost sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: Wykorzystaj pięć sprawdzony sposobów na szybki wzrost sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Pytanie o to, jak szybko osiągnąć wzrost sprzedaży - zadaje sobie większość przedsiębiorców i zarządzających. Dziś podzielimy się tym, jak ten wzrost osiągnąć. Mamy na to pięć sprawdzonych sposobów.

Lekcja 8: „Wykorzystaj pięć sprawdzonych sposobów na szybki wzrost sprzedaży”

Sposób 1 – Zidentyfikuj i udostępnij najlepsze praktyki najlepszych sprzedawców
Ustal, którzy sprzedawcy w firmie sprzedają najwięcej. Dowiedz się, jak to robią i zbierz wiedzę w jednym miejscu. Na końcu przekaż wiedzę całej reszcie sprzedawców – niech biorą przykład z najlepszych! Taka wiedza będzie bezcenna - sprawdzona w praktyce, na naszych produktach, z naszymi klietnami. Inna od wiedzy książkowej.

Sposób 2 – Ustal ze sprzedawcami mniejsze cele, z krótszymi terminami
Często cele sprzedawców nie są dobrze ustalone i pozostają tylko na papierze. Ważne, by sprzedawca wspólnie z nami ustalał swoje cele – bo będzie się wtedy czuł za nie odpowie-dzialny. Cele powinny być proste, zrozumiałe, mierzalne, realne, określone w czasie, ale i ambitne. Może lepiej, aby cel dotyczył krótkich, a nie długich okresów. Zamiast celu „w tym miesiącu zwiększ sprzedaż o 20%” można sprzedawcy dać cel „dziś zadzwoń do 11 klientów”. Taki cel go zmotywuje, bo pokaże konkretną pracę do wykonania.

Sposób 3 – Ułóż dobrze proporcję podstawowej pensji do premii za efekty.
Najpierw ustal, czy w Twojej firmie więcej zarobków sprzedawcy otrzymują jako podstawę, czy za konkretne dokonane transakcje.

Unikaj dwóch sytuacji:
1. Podstawa jest za duża, a premia (prowizja) mała – wtedy ludzie rozleniwiają się.
2. Podstawa jest zbyt mała (na początku) – wtedy ludzie nie czują się bezpiecznie. Nowi sprzedawcy nie mają czasu na rozwinięcie skrzydeł.

Sposób 4 – Zidentyfikuj i wykorzystaj niezagospodarowane szanse na rynku
Dowiedz się, co takiego robi Twoja konkurencja, czego Ty nie robisz. Może sprzedaje produkty, których nie masz w ofercie? Może wykorzystuje sposoby sprzedaży, o których nie pomyślałeś? Może zwraca się do klientów, których nie bierzesz pod uwagę? A może na rynku jest szansa, której jeszcze nikt nie zauważył? Wykorzystaj ją! Wyprzedzisz konkurencję i zgarniesz profity!

Sposób 5 – Porozmawiaj ze sprzedawcami
Wspólnie ustalcie jak jest, jak być powinno i co każdy z zrobi, żeby ten stan osiągnąć. Niech to będzie szczera, otwarta rozmowa. Sprzedawcy razem z Tobą stworzą rozwiązanie, dzięki czemu w jego wdrożenie zaangażują się dwa razy mocniej!

Wszystkie te sposoby są proste do wdrożenia i bardzo skuteczne.
Wiemy, bo sprawdziliśmy je w praktyce!

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Zbuduj strategię wzrostu sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: Zbuduj strategię wzrostu sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Rozwój firmy bezpośrednio wiąże się ze wzrostem sprzedaży. Jeśli zbudujemy jego strategię – wpłyniemy pozytywnie na cały biznes. W celu zbudowania strategii wzrostu sprzedaży należy skupić się na pięciu krokach

Lekcja 7: „Zbuduj strategię wzrostu sprzedaży”

Krok 1 – Analiza i diagnoza stanu obecnego
Diagnozujemy dwa kluczowe tematy:
· Organizację sprzedaży w firmie – Jak kompetentni są pracownicy? Jak sprawne są procesy? Jak skuteczne są działania sprzedażowe?
· Otoczenie firmy – Jak atrakcyjny jest rynek i jak się zmienia? Co jest najważniejsze dla klientów? Czym wyróżnia się konkurencja i jakie ma plany?

Krok 2 – Weryfikacja sił sprzedażowych
Ustalamy, jakie mamy możliwości. Określamy jakimi pieniędzmi, pracownikami i zasobami dysponujemy. Narzucamy sobie ramy, w których będziemy budować strategię.

Krok 3 – Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Wiemy już jakie mamy możliwości (krok 2) oraz jaka jest sytuacja (krok 1) – teraz przychodzi czas, żeby ustalić konkretne cele sprzedażowe. Powinny być realistyczne, ambitne, mierzalne, zrozumiałe i z konkretnymi terminami.

Krok 4 – Opracowanie strategii rozwoju sprzedaży zgodnie z celami
Do celów opracowujemy całą strategię – określamy jak chcemy je osiągnąć, na czym się skupiamy, co jest najważniejsze, jakich zasobów użyjemy, jak będziemy się poruszać na rynku, by wygrywać z konkurentami.

Krok 5 – Przełożenie strategii na plan działania i monitorowanie realizacji
Konkretyzujemy strategię tak, żeby móc wdrożyć ją w praktyce. Formułujemy konkretne zadania. Do każdego przyporządkowujemy właściwych ludzi. Za każde zadanie musi odpowiadać konkretna osoba! Monitorujemy zmiany i na bieżąco wprowadzamy odpowiednie korekty.

Jeśli dokładnie przejdziemy wszystkie 5 kroków, nasz wzrost sprzedaży oprze się na solidnych fundamentach. Wiele razy było tak, że firmy po przejściu całego procesu odnotowywały ponad 50-procentowy wzrost sprzedaży, mierzony rok do roku!

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Wybierz właściwy wzrost - ekstensywny lub intensywny

Jak zwiększyć sprzedaż: Wybierz właściwy wzrost - ekstensywny lub intensywny

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Wzrost sprzedaży w firmie zawsze jest dobry, bez dwóch zdań! – ale pod jednym warunkiem: nie będziemy ponosić strat spowodowanych kosztami zrealizowania owej sprzedaży.

Lekcja 6: „Wybierz właściwy wzrost - ekstensywny lub intensywny”

Sprzedaż może rosnąć na dwa sposoby – ekstensywnie albo intensywnie. Czasem będą one funkcjonować równolegle, obok siebie, czasem trzeba się będzie zdecydować na jeden znich. Warto wiedzieć jak dokonać dobrego wyboru!

Wzrost ekstensywny:

Ma miejsce wtedy, gdy firma zwiększa zasoby, jakie przeznacza na sprzedaż. Wkłada w nią więcej pieniędzy, zatrudnia więcej ludzi, poświęca więcej czasu i uwagi. Dzięki tym działaniom ma lepsze wyniki i coraz więcej klientów.

Wzrost intensywny:

Jest wtedy, gdy firma zwiększa efektywność wykorzystywania zasobów.
Inaczej mówiąc: zasoby są intensywniej wykorzystane. Lepsza jest skuteczność oraz wyższy zwrot na inwestycjach. Więcej telefonów kończy się umówieniem na spotkanie, a więcej spotkań podpisaniem kontraktu. Klienci kupują za większe pieniądze.

No właśnie...
...jaki typ wzrostu zastosować? Dzięki doświadczeniom współpracy z klientami możemy wyróźnić najważniejsze sytuacje.

Wzrost ekstensywny warto stosować, gdy:
- rynek się rozwija i rośnie popyt na nasze produkty
- wielu dobrych sprzedawców czeka na zatrudnienie
- sprzedawany produkt jest nowy, unikalny, konkurencja na razie mu nie zagraża
- firma znajduje się w fazie wzrostu
- są dostępne fundusze na rozwój, produkcję, zatrudnienie

Wzrost intensywny warto stosować, gdy:
- rynek sie kurczy i popyt na nasze produkty maleje
- coraz trudniej o zatrudnienie najlepszych sprzedawców
- produkt jest starszy, bardziej znany, z dużą konkurencją
- firma znajduje się w fazie dojrzałości

Warto na bieżąco monitorować sytuację i dopasować do niej odpowiedni typ wzrostu.

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Opanuj cztery żywioły sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: Opanuj cztery żywioły sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Cztery żywioły sprzedaży® są naszym autorskim modelem, dzięki któremu w prosty sposób poznacie cztery najważniejsze siły rządzące sprzedażą.

Lekcja 5: „Opanuj Cztery Żywioły Sprzedaży”

Ziemia – Znajomość rynku



Jest to podstawa, na której opieramy działania sprzedażowe. Trzeba „twardo stąpać po ziemi, a nie bujać w obłokach”, czyli znać rynek - wtedy łatwo jest się nam po nim poruszać – ceny, produkty, działania konkurencji. Wiedza daje bezpieczeństwo i bardziej skuteczne działania. Dzięki niej sprzedaż budujemy „na skale”. Bez niej jesteśmy zdani na ślepy los.

Woda – Produkt



Produkt, tak jak woda, daje życie: dajmy spragnionemu (klientowi) tego, czego potrzebuje. Będzie wdzięczny – a my wygraną mamy w kieszeni! Im „klarowniejsza woda” czyli wyraźniej widoczne zalety i korzyści produktu, tym łatwiej będzie go sprzedać. Zatem dopasujmy produkt do pragnień klientów.

Ogień – Sprzedawca



Sprzedawca ma być jak ogień – aktywny, żywy, dynamiczny, reagujący na to, co mówi klient, radosny, magiczny. Wszędzie, gdzie się znajdzie, powinienien zarażać swoim zaangażowaniem i entuzjazmem. Powinno bić od niego ciepło i światło, takie jak to bijące z ogniska. Swoim wewnętrznym ogniem porywa wtedy potencjalnych klientów.

Powietrze – Sprawna organizacja



Sprawna organizacja to taka, w której jest ruch – zgodny z potrzebami i zasadami – jak ruch powietrza według praw fizyki. To organizm, który tchnie świeżym powietrzem, jest przewietrzony, prężny – nie ma w nim stojącego, zatęchłego powietrza, bo kanały się zatkały i sa zatory. Sprawna organizacja wspiera sprzedaż tak dobrze, jak wiatr pcha żaglowiec. Po prostu robi swoje. To dzięki powietrzu może palić się najważniejszy ogień w firmie – ogień naszych sprzedawców! Bez powietrza ogień przygasa...

Wszystkie cztery żywioły są cały czas obecne i muszą ze sobą współpracować przy sprzedaży

Wykorzystując Cztery żywioły sprzedaży® warto zanalizować sprzedaż w firmie. Ustalić, który z żywiołów wymaga największego udoskonalenia i na nim się skupić.

Stąpaj po ziemi! - Daj wodę spragnionemu! – Przewietrzaj twoją organizację! – Rozpal ogień, który przyciągnie klientów!

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl