Jak zwiększyć sprzedaż: Wykorzystaj pięć sprawdzony sposobów na szybki wzrost sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: Wykorzystaj pięć sprawdzony sposobów na szybki wzrost sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Pytanie o to, jak szybko osiągnąć wzrost sprzedaży - zadaje sobie większość przedsiębiorców i zarządzających. Dziś podzielimy się tym, jak ten wzrost osiągnąć. Mamy na to pięć sprawdzonych sposobów.

Lekcja 8: „Wykorzystaj pięć sprawdzonych sposobów na szybki wzrost sprzedaży”

Sposób 1 – Zidentyfikuj i udostępnij najlepsze praktyki najlepszych sprzedawców
Ustal, którzy sprzedawcy w firmie sprzedają najwięcej. Dowiedz się, jak to robią i zbierz wiedzę w jednym miejscu. Na końcu przekaż wiedzę całej reszcie sprzedawców – niech biorą przykład z najlepszych! Taka wiedza będzie bezcenna - sprawdzona w praktyce, na naszych produktach, z naszymi klietnami. Inna od wiedzy książkowej.

Sposób 2 – Ustal ze sprzedawcami mniejsze cele, z krótszymi terminami
Często cele sprzedawców nie są dobrze ustalone i pozostają tylko na papierze. Ważne, by sprzedawca wspólnie z nami ustalał swoje cele – bo będzie się wtedy czuł za nie odpowie-dzialny. Cele powinny być proste, zrozumiałe, mierzalne, realne, określone w czasie, ale i ambitne. Może lepiej, aby cel dotyczył krótkich, a nie długich okresów. Zamiast celu „w tym miesiącu zwiększ sprzedaż o 20%” można sprzedawcy dać cel „dziś zadzwoń do 11 klientów”. Taki cel go zmotywuje, bo pokaże konkretną pracę do wykonania.

Sposób 3 – Ułóż dobrze proporcję podstawowej pensji do premii za efekty.
Najpierw ustal, czy w Twojej firmie więcej zarobków sprzedawcy otrzymują jako podstawę, czy za konkretne dokonane transakcje.

Unikaj dwóch sytuacji:
1. Podstawa jest za duża, a premia (prowizja) mała – wtedy ludzie rozleniwiają się.
2. Podstawa jest zbyt mała (na początku) – wtedy ludzie nie czują się bezpiecznie. Nowi sprzedawcy nie mają czasu na rozwinięcie skrzydeł.

Sposób 4 – Zidentyfikuj i wykorzystaj niezagospodarowane szanse na rynku
Dowiedz się, co takiego robi Twoja konkurencja, czego Ty nie robisz. Może sprzedaje produkty, których nie masz w ofercie? Może wykorzystuje sposoby sprzedaży, o których nie pomyślałeś? Może zwraca się do klientów, których nie bierzesz pod uwagę? A może na rynku jest szansa, której jeszcze nikt nie zauważył? Wykorzystaj ją! Wyprzedzisz konkurencję i zgarniesz profity!

Sposób 5 – Porozmawiaj ze sprzedawcami
Wspólnie ustalcie jak jest, jak być powinno i co każdy z zrobi, żeby ten stan osiągnąć. Niech to będzie szczera, otwarta rozmowa. Sprzedawcy razem z Tobą stworzą rozwiązanie, dzięki czemu w jego wdrożenie zaangażują się dwa razy mocniej!

Wszystkie te sposoby są proste do wdrożenia i bardzo skuteczne.
Wiemy, bo sprawdziliśmy je w praktyce!

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Zbuduj strategię wzrostu sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: Zbuduj strategię wzrostu sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Rozwój firmy bezpośrednio wiąże się ze wzrostem sprzedaży. Jeśli zbudujemy jego strategię – wpłyniemy pozytywnie na cały biznes. W celu zbudowania strategii wzrostu sprzedaży należy skupić się na pięciu krokach

Lekcja 7: „Zbuduj strategię wzrostu sprzedaży”

Krok 1 – Analiza i diagnoza stanu obecnego
Diagnozujemy dwa kluczowe tematy:
· Organizację sprzedaży w firmie – Jak kompetentni są pracownicy? Jak sprawne są procesy? Jak skuteczne są działania sprzedażowe?
· Otoczenie firmy – Jak atrakcyjny jest rynek i jak się zmienia? Co jest najważniejsze dla klientów? Czym wyróżnia się konkurencja i jakie ma plany?

Krok 2 – Weryfikacja sił sprzedażowych
Ustalamy, jakie mamy możliwości. Określamy jakimi pieniędzmi, pracownikami i zasobami dysponujemy. Narzucamy sobie ramy, w których będziemy budować strategię.

Krok 3 – Zdefiniowanie celów sprzedażowych
Wiemy już jakie mamy możliwości (krok 2) oraz jaka jest sytuacja (krok 1) – teraz przychodzi czas, żeby ustalić konkretne cele sprzedażowe. Powinny być realistyczne, ambitne, mierzalne, zrozumiałe i z konkretnymi terminami.

Krok 4 – Opracowanie strategii rozwoju sprzedaży zgodnie z celami
Do celów opracowujemy całą strategię – określamy jak chcemy je osiągnąć, na czym się skupiamy, co jest najważniejsze, jakich zasobów użyjemy, jak będziemy się poruszać na rynku, by wygrywać z konkurentami.

Krok 5 – Przełożenie strategii na plan działania i monitorowanie realizacji
Konkretyzujemy strategię tak, żeby móc wdrożyć ją w praktyce. Formułujemy konkretne zadania. Do każdego przyporządkowujemy właściwych ludzi. Za każde zadanie musi odpowiadać konkretna osoba! Monitorujemy zmiany i na bieżąco wprowadzamy odpowiednie korekty.

Jeśli dokładnie przejdziemy wszystkie 5 kroków, nasz wzrost sprzedaży oprze się na solidnych fundamentach. Wiele razy było tak, że firmy po przejściu całego procesu odnotowywały ponad 50-procentowy wzrost sprzedaży, mierzony rok do roku!

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Wybierz właściwy wzrost - ekstensywny lub intensywny

Jak zwiększyć sprzedaż: Wybierz właściwy wzrost - ekstensywny lub intensywny

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Wzrost sprzedaży w firmie zawsze jest dobry, bez dwóch zdań! – ale pod jednym warunkiem: nie będziemy ponosić strat spowodowanych kosztami zrealizowania owej sprzedaży.

Lekcja 6: „Wybierz właściwy wzrost - ekstensywny lub intensywny”

Sprzedaż może rosnąć na dwa sposoby – ekstensywnie albo intensywnie. Czasem będą one funkcjonować równolegle, obok siebie, czasem trzeba się będzie zdecydować na jeden znich. Warto wiedzieć jak dokonać dobrego wyboru!

Wzrost ekstensywny:

Ma miejsce wtedy, gdy firma zwiększa zasoby, jakie przeznacza na sprzedaż. Wkłada w nią więcej pieniędzy, zatrudnia więcej ludzi, poświęca więcej czasu i uwagi. Dzięki tym działaniom ma lepsze wyniki i coraz więcej klientów.

Wzrost intensywny:

Jest wtedy, gdy firma zwiększa efektywność wykorzystywania zasobów.
Inaczej mówiąc: zasoby są intensywniej wykorzystane. Lepsza jest skuteczność oraz wyższy zwrot na inwestycjach. Więcej telefonów kończy się umówieniem na spotkanie, a więcej spotkań podpisaniem kontraktu. Klienci kupują za większe pieniądze.

No właśnie...
...jaki typ wzrostu zastosować? Dzięki doświadczeniom współpracy z klientami możemy wyróźnić najważniejsze sytuacje.

Wzrost ekstensywny warto stosować, gdy:
- rynek się rozwija i rośnie popyt na nasze produkty
- wielu dobrych sprzedawców czeka na zatrudnienie
- sprzedawany produkt jest nowy, unikalny, konkurencja na razie mu nie zagraża
- firma znajduje się w fazie wzrostu
- są dostępne fundusze na rozwój, produkcję, zatrudnienie

Wzrost intensywny warto stosować, gdy:
- rynek sie kurczy i popyt na nasze produkty maleje
- coraz trudniej o zatrudnienie najlepszych sprzedawców
- produkt jest starszy, bardziej znany, z dużą konkurencją
- firma znajduje się w fazie dojrzałości

Warto na bieżąco monitorować sytuację i dopasować do niej odpowiedni typ wzrostu.

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak zwiększyć sprzedaż: Opanuj cztery żywioły sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż: Opanuj cztery żywioły sprzedaży

Autorem artykułu jest wojciechdudziak

Cztery żywioły sprzedaży® są naszym autorskim modelem, dzięki któremu w prosty sposób poznacie cztery najważniejsze siły rządzące sprzedażą.

Lekcja 5: „Opanuj Cztery Żywioły Sprzedaży”

Ziemia – Znajomość rynku



Jest to podstawa, na której opieramy działania sprzedażowe. Trzeba „twardo stąpać po ziemi, a nie bujać w obłokach”, czyli znać rynek - wtedy łatwo jest się nam po nim poruszać – ceny, produkty, działania konkurencji. Wiedza daje bezpieczeństwo i bardziej skuteczne działania. Dzięki niej sprzedaż budujemy „na skale”. Bez niej jesteśmy zdani na ślepy los.

Woda – Produkt



Produkt, tak jak woda, daje życie: dajmy spragnionemu (klientowi) tego, czego potrzebuje. Będzie wdzięczny – a my wygraną mamy w kieszeni! Im „klarowniejsza woda” czyli wyraźniej widoczne zalety i korzyści produktu, tym łatwiej będzie go sprzedać. Zatem dopasujmy produkt do pragnień klientów.

Ogień – Sprzedawca



Sprzedawca ma być jak ogień – aktywny, żywy, dynamiczny, reagujący na to, co mówi klient, radosny, magiczny. Wszędzie, gdzie się znajdzie, powinienien zarażać swoim zaangażowaniem i entuzjazmem. Powinno bić od niego ciepło i światło, takie jak to bijące z ogniska. Swoim wewnętrznym ogniem porywa wtedy potencjalnych klientów.

Powietrze – Sprawna organizacja



Sprawna organizacja to taka, w której jest ruch – zgodny z potrzebami i zasadami – jak ruch powietrza według praw fizyki. To organizm, który tchnie świeżym powietrzem, jest przewietrzony, prężny – nie ma w nim stojącego, zatęchłego powietrza, bo kanały się zatkały i sa zatory. Sprawna organizacja wspiera sprzedaż tak dobrze, jak wiatr pcha żaglowiec. Po prostu robi swoje. To dzięki powietrzu może palić się najważniejszy ogień w firmie – ogień naszych sprzedawców! Bez powietrza ogień przygasa...

Wszystkie cztery żywioły są cały czas obecne i muszą ze sobą współpracować przy sprzedaży

Wykorzystując Cztery żywioły sprzedaży® warto zanalizować sprzedaż w firmie. Ustalić, który z żywiołów wymaga największego udoskonalenia i na nim się skupić.

Stąpaj po ziemi! - Daj wodę spragnionemu! – Przewietrzaj twoją organizację! – Rozpal ogień, który przyciągnie klientów!

---

Wojciech Dudziak
ASK Analizy Szkolenia Konsulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak rozmawiać z klientem

Jak rozmawiać z klientem

Autorem artykułu jest Wioletta Sikora

Rozmowa z klientem to sedno sprzedaży. Jak skutecznie przekonywać do swoich racji. Nawiązać nić porozumienia z klientem i sprawić by Cię polubił. Zbadać potrzeby klienta. Rozpoznać sygnał, w którym Twój klient jest gotowy do zakupu.

Dlaczego klienci w ogóle dokonują zakupów ?

Chcą zaspokoić swoją potrzebę. Rozwiązać problem poprzez wejście w stan posiadania danego przedmiotu.

Kontakt emocjonalny z klientem

Klient decydując się na konkretny zakup oczekuje, że zaoszczędzi swoje pieniądze i czas, oraz że nabywa towar najwyższej jakości. Osoba, której coś sprzedajesz musi się czuć swobodnie w twoim towarzystwie. Relacja miedzy kupującym, a sprzedającym opiera się na zasadach zaufania. Aby współpraca była długofalowa musi istnieć zbieżność co do wyznawanych wartości i metod pracy, możliwość przekazywania poufnych informacji, oraz wyjaśniania różnicy zdań.

Kontrolować myślenie

Przy pierwszym spotkaniu, stres może powodować demobilizujące myślenie. Nie ulegaj im, nie podążaj za nimi, odwróć uwagę. Wychodź z założenia, że jesteś osobą, która może pomóc rozwiązać problemy klienta. Jeśli zauważasz niechętny wyraz twarzy, podejrzliwe spojrzenie, jakieś zniecierpliwienie w gestach to nie Ty jesteś przyczyna tych reakcji, Ty jesteś kimś, kto pomoże się uporać z problemem. Wykaż zrozumienie i zainteresowanie, na wstępie porozmawiaj w niezobowiązujący sposób. To spowoduje nawiązanie kontaktu emocjonalnego. Luźna rozmowa powoduje nawiązanie więzi zaufania.. Jednocześnie buduj cały czas swój wizerunek profesjonalisty. Klient musi widzieć w Tobie osobę z którą znajduje wspólny język. Unikaj frazesów, ale tez tematów trudnych i kontrowersyjnych. Pomów o zainteresowaniach klienta.

Twoje zachowanie powinno kojarzyć się z takimi cechami, jak pewnosc siebie, opanowanie i profesjonalizm. Nie oznacza to wcale, że musisz w rzeczywistości to wszystko odczuwać – po prostu postępuj tak, jakbyś to czuł naprawdę.

Psychologiczne znaczenie gestów

W stosunku do nowo poznanej osoby odnosimy wrażenia z poprzednich, podobnych spotkań. Najczęściej snujemy domysły i przypuszczenia, na zasadzie skojarzeń. Myśli te nie są wypowiadane. Rozmowę zaczynamy od formułek grzecznościowych. Aby własne doznania ułożyć w logiczna całość stosujemy przetwarzanie wzrokowe, słuchowe i dotykowe.

Wzrokowcy – myślą w formie obrazów, źródłem informacji jest dla nich to co mogą zaobserwować, zapamiętują to i przetwarzają w postaci filmu. Charakteryzuje ich szybkie mówienie i kamienny wyraz twarzy. Rozmawiając z taka osobą należy używać zwrotów „proszę sobie wyobrazić”, podsuwać do obejrzenia foldery i zdjęcia.

Słuchowcy – wyczuleni na ton i tembr głosu, wolą gdy ktoś inny przejmuje inicjatywę w rozmowie. Zapamiętują na zasadzie skojarzeń słownych.

Dotykowe przetwarzanie informacji – charakteryzuje intuicja i wrażliwość, rozpoznają stan nastroju. Informacje przetwarzają za pomocą czucia, dotyku. Posługują się słownictwem typu „czuję, że …”, „trzymam rękę na pulsie”.

Te trzy rodzaje przetwarzania informacji sprawiają pewną trudność w nawiązaniu kontaktu emocjonalnego z klientem do momentu, aż sobie uświadomimy jakim rodzajem posługuje się nasz rozmówca.
To klient powinien mieć prawo ustalić taką przestrzeń w której czuje się komfortowo i swobodnie.

Przy nawiązywaniu kontaktu emocjonalnego z klientem Twoim wyzwaniem będzie zachowanie elastyczności w działaniu. Im bardziej umiesz się dostosować do rozmaitych zachowań klientów i pomagasz im poczuć się swobodnie, tym częściej będziesz miał okazję, by sprzedać więcej swoich usług lub towarów.

Na właściwą komunikacje miedzy ludźmi największy wpływ – 55% – ma niewerbalny język, czyli mowa ciała, gesty, zachowanie, wygląd. W dalszej kolejności – 38% – tonacja głosu i słowa – 7%.

O tym jakie wrażenie na Twój temat wytworzy sobie w umyśle klient decydują 3 pierwsze minuty spotkania. Może być ono pozytywne lub negatywne, potem już tylko jest poszukiwanie faktów potwierdzających wyrobiona opinię.

---

Prawo sukcesu

Psychologia w biznesie

Podświadomość Nieruchomości Mądre bogate dziecko

Jak robić pieniądze

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl