Grupy zakupowe – efekt skali i skuteczne negocjacje

Grupy zakupowe – efekt skali i skuteczne negocjacje

Autorem artykułu jest Rafał Mytych

Grupy zakupowe - wykorzystują efekt skali w celu osiągnięcia większych możliwości wywarcia wpływu podczas negocjacji na sprzedawcę. Ten widząc większe możliwości sprzedaży swoich produktów lub usług bardziej jest skłonny do ewentualnych obniżek cen i zaproponowania lepszych warunków dla kupującego.

Od dawna w ekonomii znany jest efekt skali. Wykorzystywany jest on między innymi w zakupach. Działa w taki sposób, że im więcej kupujemy tym posiadamy większe możliwości nacisku podczas negocjacji z dostawcą towaru lub usługi. Jak działa w praktyce efekt skali można zaobserwować najlepiej na przykładzie sieci handlowych. Sieć, która posiada 1.200 sklepów dyskontowych dokonuje zakupów i negocjuje z dostawcami poprzez centralny dział zakupów. Dla wszystkich oczywiste jest to, że gdyby pozwolić negocjować zakupy poszczególnym sklepom to efekt ekonomiczny byłby tragiczny dla finansów całej sieci. Efekt skali to niższe ceny zakupu od 10% do 30% w zależności od branży.

Efekt skali jest wykorzystywany, od jakiegoś czasu również w zakupach pojedynczych klientów. Obserwować możemy działania portali internetowych takich jak Grupon, czy Gruper, które w imieniu i na rzecz klientów negocjują zakupy wybranych usług i towarów, nierzadko uzyskując znaczące obniżki cen.Oczywiście są również obszary, gdzie w obecnej chwili nie wykorzystuje się efektu skali. Dla przykładu podać można zakupy dokonywane przez zakłady opieki zdrowotnej tzw. ZOZ’y. Większość ZOZ’ów ze względu na historyczną autonomię działania dokonuje przetargów i negocjuje z dostawcami samodzielnie. Na szczęście powoli zaczyna się to zmieniać, co przekłada się na niższe ceny zakupów np. dla dwu szpitali pulmonologicznych działających w powiecie poznańskim, które scentralizowały swoje zakupy udało się obniżyć ceny zakupów o około 20%.

Efekt skali jest zawsze korzystny dla kupującego. Umiejętnie wykorzystany w trakcie negocjacji przekłada się na pokaźne korzyści.

---

Rafał Mytych

partner zarządzający sgm consulting

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl