Jak rozmawiać z klientem
Autorem artykułu jest Wioletta Sikora
Rozmowa z klientem to sedno sprzedaży. Jak skutecznie przekonywać do swoich racji. Nawiązać nić porozumienia z klientem i sprawić by Cię polubił. Zbadać potrzeby klienta. Rozpoznać sygnał, w którym Twój klient jest gotowy do zakupu.
Dlaczego klienci w ogóle dokonują zakupów ?
Chcą zaspokoić swoją potrzebę. Rozwiązać problem poprzez wejście w stan posiadania danego przedmiotu.
Kontakt emocjonalny z klientem
Klient decydując się na konkretny zakup oczekuje, że zaoszczędzi swoje pieniądze i czas, oraz że nabywa towar najwyższej jakości. Osoba, której coś sprzedajesz musi się czuć swobodnie w twoim towarzystwie. Relacja miedzy kupującym, a sprzedającym opiera się na zasadach zaufania. Aby współpraca była długofalowa musi istnieć zbieżność co do wyznawanych wartości i metod pracy, możliwość przekazywania poufnych informacji, oraz wyjaśniania różnicy zdań.
Kontrolować myślenie
Przy pierwszym spotkaniu, stres może powodować demobilizujące myślenie. Nie ulegaj im, nie podążaj za nimi, odwróć uwagę. Wychodź z założenia, że jesteś osobą, która może pomóc rozwiązać problemy klienta. Jeśli zauważasz niechętny wyraz twarzy, podejrzliwe spojrzenie, jakieś zniecierpliwienie w gestach to nie Ty jesteś przyczyna tych reakcji, Ty jesteś kimś, kto pomoże się uporać z problemem. Wykaż zrozumienie i zainteresowanie, na wstępie porozmawiaj w niezobowiązujący sposób. To spowoduje nawiązanie kontaktu emocjonalnego. Luźna rozmowa powoduje nawiązanie więzi zaufania.. Jednocześnie buduj cały czas swój wizerunek profesjonalisty. Klient musi widzieć w Tobie osobę z którą znajduje wspólny język. Unikaj frazesów, ale tez tematów trudnych i kontrowersyjnych. Pomów o zainteresowaniach klienta.
Twoje zachowanie powinno kojarzyć się z takimi cechami, jak pewnosc siebie, opanowanie i profesjonalizm. Nie oznacza to wcale, że musisz w rzeczywistości to wszystko odczuwać – po prostu postępuj tak, jakbyś to czuł naprawdę.
Psychologiczne znaczenie gestów
W stosunku do nowo poznanej osoby odnosimy wrażenia z poprzednich, podobnych spotkań. Najczęściej snujemy domysły i przypuszczenia, na zasadzie skojarzeń. Myśli te nie są wypowiadane. Rozmowę zaczynamy od formułek grzecznościowych. Aby własne doznania ułożyć w logiczna całość stosujemy przetwarzanie wzrokowe, słuchowe i dotykowe.
Wzrokowcy – myślą w formie obrazów, źródłem informacji jest dla nich to co mogą zaobserwować, zapamiętują to i przetwarzają w postaci filmu. Charakteryzuje ich szybkie mówienie i kamienny wyraz twarzy. Rozmawiając z taka osobą należy używać zwrotów „proszę sobie wyobrazić”, podsuwać do obejrzenia foldery i zdjęcia.
Słuchowcy – wyczuleni na ton i tembr głosu, wolą gdy ktoś inny przejmuje inicjatywę w rozmowie. Zapamiętują na zasadzie skojarzeń słownych.
Dotykowe przetwarzanie informacji – charakteryzuje intuicja i wrażliwość, rozpoznają stan nastroju. Informacje przetwarzają za pomocą czucia, dotyku. Posługują się słownictwem typu „czuję, że …”, „trzymam rękę na pulsie”.
Te trzy rodzaje przetwarzania informacji sprawiają pewną trudność w nawiązaniu kontaktu emocjonalnego z klientem do momentu, aż sobie uświadomimy jakim rodzajem posługuje się nasz rozmówca.
To klient powinien mieć prawo ustalić taką przestrzeń w której czuje się komfortowo i swobodnie.
Przy nawiązywaniu kontaktu emocjonalnego z klientem Twoim wyzwaniem będzie zachowanie elastyczności w działaniu. Im bardziej umiesz się dostosować do rozmaitych zachowań klientów i pomagasz im poczuć się swobodnie, tym częściej będziesz miał okazję, by sprzedać więcej swoich usług lub towarów.
Na właściwą komunikacje miedzy ludźmi największy wpływ – 55% – ma niewerbalny język, czyli mowa ciała, gesty, zachowanie, wygląd. W dalszej kolejności – 38% – tonacja głosu i słowa – 7%.
O tym jakie wrażenie na Twój temat wytworzy sobie w umyśle klient decydują 3 pierwsze minuty spotkania. Może być ono pozytywne lub negatywne, potem już tylko jest poszukiwanie faktów potwierdzających wyrobiona opinię.
---
Podświadomość Nieruchomości Mądre bogate dziecko
Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz