Jak zarządzać promocjami w sklepie?

Jak zarządzać promocjami w sklepie?

Autor: Barbara Lisowska

Uwielbiamy promocje. Fakt ten potwierdzają wyniki raportu Skuteczność Promocji 2016 przygotowanego przez Open Research, zgodnie z którym ponad 80% z nas podczas zakupów wybiera produkty objęte ofertami specjalnymi.

Nic więc dziwnego, że sklepy chętnie testują coraz to nowsze formy promocji. Które z nich są najatrakcyjniejsze dla klientów? Jak efektywnie zarządzać promocjami w sklepie, by przynosiły oczekiwane zyski?

Wybór produktów

Planowanie promocji w sklepie należy zacząć od określenia produktów, które mają być nią objęte. Uwzględniając koszty oraz marże, warto wybierać produkty, z których przychody będą w stanie pokryć wydatki na akcję promocyjną. Nietrafionym pomysłem może okazać się promowanie niezbyt popularnych produktów lub tych o niskiej cenie regularnej. Z kolei zbyt częste lub zbyt długie obniżki cen danego produktu mogą powodować znaczny spadek ich sprzedaży poza promocjami.

Określenie celów

Pomoc przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek? Zainteresowanie nowych klientów? A może regulacja zawartości magazynów? Akcje promocyjne w sklepie mogą spełniać różne funkcje, dlatego ważną rolę w umiejętnym zarządzaniu promocją zajmuje określenie indywidualnych celów kampanii. Dobór odpowiednich narzędzi promocyjnych do ustalonych założeń akcji pozwala skuteczniej informować o produktach, docierając zarówno do obecnych, jak i potencjalnych nabywców oraz pobudzać konkurencję.

Ustalenie odbiorcy

Skuteczna akcja promocyjna powinna być skierowana do konkretnej grupy osób, dostrzegającej faktyczną korzyść z posiadania promowanego produktu. W jej określeniu przydatne okazują się narzędzia stosowane w shopper marketingu. Z ich pomocą możliwe jest zbieranie danych o preferencjach i zachowaniach osób odwiedzających sklep. Zgromadzona wiedza pozwala dopasować kampanię do potrzeb grupy docelowej, budując realną wartość ze skorzystania z usługi. Shopper marketing jest pomocny w kontekście optymalizowania ekspozycji i ustalania efektywnych punktów sprzedażowych, które mają znaczący wpływ na konwersję w sklepie.

Promocje cenowe

Zgodnie z raportem Open Research, aż 57% badanych postrzega promocje cenowe jako najatrakcyjniejszą formę kampanii. Bazują one na mechanizmie zakładającym bezpośredni wzrost ze sprzedaży przy jednoczesnej obniżce cen i zwykle przybierają one formę faktycznej obniżki cen lub pakietów typu „2 za jeden”.

Skuteczność prowadzonych w ten sposób kampanii oceniana jest w oparciu o elastyczność cenową, czyli siłę, z jaką obniżka cen oddziałuje na sprzedaż. Określa się ją na podstawie stosunku względnej zmiany poziomu sprzedaży do względnej zmiany ceny produktu. Im wyższa elastyczność, tym wyższe spodziewane wyniki sprzedażowe. Dodatkowo, promocje cenowe mogą powodować wzrost sprzedaży produktów komplementarnych, stanowiących uzupełnienie promowanego artykułu. Przykładem może być zwiększone zainteresowanie urządzeniami peryferyjnymi podczas promocji laptopów. Minusem promocji cenowych jest następujący zwykle po nich powrót sprzedaży danego produktu do poziomu sprzed kampani

Promocje pozacenowe

Do promocji pozacenowych zaliczają się takie techniki jak sampling, czyli dystrybucja różnego rodzaju próbek, pozwalająca na zapoznanie się z produktem oraz wszelkiego rodzaju konkursy i loterie, które mają powodować wzrost sprzedaży poprzez oferowanie konsumentom możliwości otrzymania atrakcyjnej nagrody pieniężnej lub materialnej. Z punktu widzenia sklepu, promocje pozacenowe wykazują lepszy stosunek poniesionych kosztów do osiągniętych zysków niż promocje cenowe. Cieszą się one jednak mniejszym zainteresowaniem klientów, którzy często oczekują natychmiastowych korzyści z udziału w akcji promocyjnej.

---

Dowiedz się więcej: shopper marketing

Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.